売れる仕組みを決める販売戦略の立案は、顧客ニーズに対して自社シーズの適合度、明らかな特徴、顧客の期待度などの検討から導かれます

販売戦略の立案

右図に、経営戦略の立案（上半分）と販売戦略の立案（下半分）の流れを示します。ここでは、販売戦略の立案です。

経営戦略が固まったら、他の事業部と同様に、開発部門は新しい商品・サービスの開発に取組みます。先ずは、

1. ブルーオーシャン（青い海）とは、レッドオーシャン（血の海）と対を成す表現で、競合が無くその領域で美味しい商売をする事を意味します。無論、そこには顧客に支持される差別化ポイントが重要な要素となります。差別化が明確でないとレッドオーシャンでの戦いとなり、価格競争に巻き込まれるばかりか営業部門が疲弊を来します。
2. 差別化を図るには、顧客ニーズを切り口に競合品との３Ｃ分析が必要です。そして、既存の商品群で空白となっている領域や満足度が不十分な領域を探し出し、開発品のアイデアを練り上げます。
3. ＳＴＰとは、セグメンテーション・ターゲッティング・ポジショニングの略で、開発品を欲しがる顧客像を明らかにし、競合品との位置付けの違いも明らかにすることです。
4. 商品コンセプトとは、端的に商品・サービスを表現する言葉です。この表現が後の４Ｐに連動していないと顧客は違和感を覚え、抱く期待への調和が図れません。
5. ４Ｐとは、製品・価格・流通チャネル・販売促進策を表し、これらがバランスよく仕上がっていないと顧客の納得が得られず、購買行動へ進みません。
6. 上市前に、顧客の反応を調べブラッシュアップする目的でテストマーケティングがあります。商談会や展示会などへ出展して改善ポイントや反応を調べ、本格販売へ向けて課題改善に取組みます。

と進めていきます。

分析手法は他にも沢山ありますが、ここまで分析と意思決定を繰り返し、全体の整合性が採れれば充分と考えます。

巷には部分最適化を謳った「最強の営業」や「これで売上げ倍増」と言ったキャッチコピーが氾濫していますが、ここで述べた全体最適化が出来ていないと役に立ちません。先ずは、基本をしっかり固めた上での話となります。

新商品を作ってみたが、新しい販路開拓を検討しているが、何故か上手く行かないとお悩みの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントか販路コーディネータへ相談されるのが好いでしょう。