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株式会社M.M.C. 【支援領域・販売】

売れない現状と原因

縁あって、商談成立の向上を図るためのマーケティング研修会と、中小企業とバイヤーとの個別商談会・展示商談会を担当しました。一般的に「売れない」と言われる現状とその原因を探るために、前年の個別商談会の結果を分析したところ、驚くことに当日の商談成立は僅か5%、半年後の追跡調査でも18%でした。

特に問題ありと考えられる項目を抽出し、課題から解決法を導いた表

バイヤーの評価内容から特に問題ありと考えられる項目を抽出し、課題から解決法を導いたのが右の表です。課題としては、

  1. “光る”商品が少ない
  2. コミュニケーションロス
  3. 商談が噛み合わない

の項目が想定されました。基となったバイヤー評価は、
*製品開発力:新規性、有用性、市場性は各40%程度
*市場適応力:価格設定、生産能力は各20%程度
*営業訴求力:熱心さ:60%程度、的確な説明、明確なターゲットは各40%程度
です。

注目すべきは、価格設定と生産能力の評価が特に低いことです。これでは、大規模市場のバイヤーとは交渉以前の問題といえます。そして、セラー(中小企業)側のイベント参加回数は1~2回なので、製品に仕上げて間もない状況が伺え、テストマーケティングの様相が濃厚です。しかし、一方では大きな市場を抱える都会のバイヤー基準を満たすセラーもいらっしゃいます。そして、この状況から判断できるのは、商談成立の可能性は最大20%ということです。

人がグループを形成した時、「2:6:2の法則」と云われるものがあります。上位2割は期待通り、中間6割は普通、下位2割は期待薄という内容です。特に、上位5%は期待以上の成果を出すと云われています。まさに、分析した商談会の成果と合致しています。そして、バイヤーは上位20%を発掘する目的で商談会に参加していると言えます。であれば、上位20%を目指して準備を整えるしかないの結論に至ります。

表は、商談結果から導かれた仮説です。そして、その後に改善を目的としたマーケティング研修会を実施しました。この研修会への参加者と不参加者のグループが、次回の商談会で残した成果から、この仮説と解決法(マーケティング研修会)は正しいと証明出来ました。

 

バブル崩壊までは、成長する市場が最大の成功要因だったと言っても過言ではありません。その後、売れなくなってマーケットイン(顧客志向・顧客目線など)が盛んに叫ばれましたが、未だプロダクトアウトが主流を占めています。目先の売りを考える前に、基本中の基本が整っていない事を自覚し改善取組みされることをお薦めします。

 

商品の市場での反応が今一つ、商品好感度は高いが契約に至らないなどの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントか販路コーディネータへ相談されるのが好いでしょう。

消費者への販売行為は企業活動の集大成ですので、商品が課題を内包していては売れません
客観的視野に立たないと、顧客目線のマーケットインは身に付きません
“どこかオカシイ”や“どうしたら良いのか”と感じたら、お気軽にご相談下さい【携帯090-3799-8661】

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