戦略・戦術に合った運用システムでなければ不具合が生じますので、会社の将来を見据えた最適化が求められます

運用システム

決められた戦術に対して、適切に実施する上で必要となるのが運用システムです。云わば会社を動かす仕組みです。右図に、営業に関する運用システムを示します。

営業マンに関しては、

1. 人としての基本的資質を基準に採用され
2. ＣＳマインドの心構えやコミュニケーション能力、会社や業界に関する知識を習得し
3. 製品・競合品・業界などの関連知識、効果的効率的な行動、的確な情報提供と交渉力などの業務スキルを習得し
4. 目標達成へ向けてＰＤＣＡサイクルに則った指導と自己管理を習得し
5. 行動と成果に対する適正な評価や成長への課題を含めたフォードバックがなされます

これらのシステムが正常に稼働してモチベーションは高まり、実践で習得したノウハウ・ドゥハウの向上と相俟って好循環へ導かれます。

営業部門とは言え、採用・教育・研修では人事部門や研修部門が携わります。そして評価システムの正当な運用も大きく関与することが理解できます。

運用を適切に行う上で大切なことは、運用する側がその重要性を認識してコトに当たる必要があります。評価ひとつ取っても、考課者訓練を通じて適切な評価と次に繋がるフィードバックが出来なければなりません。また説明することによって、管理者へは部下育成の方向性が同時に確認・共有される事となります。これが為されなければ説明責任が果たされていないことで、部下から見れば好き嫌いでの職権乱用としか映りません。
他に営業で注目されるのは、売上げに直結する管理システムです。80vs20分析・普及率理論・ベストプラクティス・ＫＰＩなどの切り口で、商談の締結率を高めようと試行錯誤されていますが、これらは効率を求めるＳＦＡに過ぎません。今では情報が氾濫しており、効果を高めるＳＦＥへも注力する必要が生じています。（＊営業の項目を参照のこと）

多くの中小企業では、システムの老朽化を課題として捉えていますが、中々改善取組みには至っていません。しかし、今忙しいのでと先送りすればするほど、時流から置き去りにされてしまいます。改善取組みには時間を要しますので、如実に実績へ表れ出した時は既に取り返しがつかない段階といえます。待っていてもバブル期の如き『神風』は吹きませんので、自ら変革する事で『風』を呼込む必要があります。

事業の内容と規模と従業員数によって、必要と考えられるシステム導入の優先順位は決まります。お悩みの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントに相談されるのが好いでしょう。