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株式会社M.M.C. 【支援領域・営業】

効率的な営業(SFA)

効率的な営業を展開し売上げの最大化を図る上で、SFA(Sales Force Automation)への取組みがあります。事務でのOAと同様の趣旨で導入され、訪問日報などのデータ分析から効率的な活動へ高める模索が行われています。

一方で、営業マンは放置すると新規採用に情熱を注ぎ、前任者との違いを強調しようとします。その受注が大口であれば好いのですが、小口であっても1軒は1軒として注力する姿があります。しかし、その間に競合はフォロー活動が手薄となるこちら側の大口先を狙ってきます。これではイタチゴッコにしかならず、下手をすれば総額で売上げが下がることもあり得ます。1:5の法則や5:25の法則からも、新規採用も大切ですが既存先の確保はもっと重要なのです。この要素を踏まえて、あれもこれも遣らなければならない営業だからこそ、効率化を図った活動展開が重要となるのです。

SFAの代表的な例としては、「選択と集中」が挙げられます。売上げのベースとなる得意先をしっかり管理しながら、小口先を数稼ぐより売上げと影響力のある大口先を狙うということです。そこには営業活動の分散を防ぎ、顧客1社当たりでは大手企業とも対等の営業活動が展開できるからです。

ターゲット選定と適度な訪問回数

このターゲット選定と適度な訪問回数は訪問に関する「選択と集中」に該当し、その手法を右図に示します。
 ・重点先:既存の売上げを80vs20分析して選定
 ・育成先:残り市場から相手の規模と占有シェアで選定
 ・放置先:相手側から連絡があれば対応する
の3つに分類します。

ターゲット分類が決まれば、それぞれの事情に合わせた目標と行動の管理をシステムとして導入します。『何処で』、『何を』、『いつ実施し』、『成果はいつ頃から』、『どのくらい期待できるのか』です。つまり、目標の数値と行動が一体となった計画の具現化です。

そこには、日報等のデータ分析から導き出された有効な施策として、訪問軒数/日の設定や顧客が重要視する成功要因KFS(key factor of success)つまり定期訪問回数/月、説明会開催数/月などが設定されていきます。

更に、訪問時に必要となるのが顧客にとっての有用な情報である競合品との「差別化」です。この点は、効果的な営業(SFE)にも係わる話ですので、SFEで述べます。

 

売上目標を個別の得意先へ配分し、達成するために活動計画を立てます。つまり、「計画=数値+プロセス」となります。従って、目標へ到達できない場合は、行動を検証し改善への手助けを行います(PDCA)

 

方針は伝えてあるが行動がバラバラ、悪い話が上がってこない、何故か上手く行かないとお悩みの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントへ相談されるのが好いでしょう。

効率的に営業展開するには、「選択と集中」が不可欠です
営業マンが考える程、顧客の壁は高くはありません
“どこかオカシイ”や“どうしたら良いのか”と感じたら、お気軽にご相談下さい【携帯090-3799-8661】

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