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株式会社M.M.C. 【支援領域・営業】

顧客選好度

営業マンに必要な基本的要素として、顧客選好度があります。それは、競合する多くの営業マンの中から選んで貰えるかどうか、つまり相手の心の中にどれだけ入り込めるかどうか(Share of Mind)の話です。普段でも、話合いをスタートする段階で『好きか嫌いか』によって聞く側の関心度は大きく異なります。無論、ビジネスライクに仕事は仕事と割り切って判断して頂ければ問題にならない筈ですが、『人間力』が騒がれた経緯からみてもその重要性は高いと言えます。

営業で顧客と接すれば、相手も商売に関する話し合いだと理解済みです。その中で、一方的に自社の商品を売ろうとする営業へは、「良い事ばかり言っているのでは…」と不信感を覚え真剣に聴こうとはしません。反対に、顧客が検討するであろう競合品も踏まえた比較の話をすれば、「私の立場に立って話してくれている…」と感じます。先ず、相手の立場になって考え、共に答えを探すスタンスを採ることがスタートです。

その上で、どう満足したいのか(純顧客価値)、どういった特徴を持った商品が好いのか、を話しながら確認します。そして、競合品と自社品の良い点・悪い点を比較検討しながら、顧客へ取って何が最も望ましいかを探っていきます。ここでの比較には営業マンの情報提供やフォロー活動も含まれますので、競合品が断トツであれば話は別ですが、近似差で負けても競合が未訪問であれば優位と言えます。但し、誹謗中傷となる話は厳禁ですので要注意。このように、相手の立場に立って話を進めるのは、CSマインド(顧客満足への心構え)の現れです。

人と人との出会いからその後の対応

右図に、人と人との出会いからその後の対応を模式で表します。人として社会人としての基本的資質に加え、CSマインドを身に付けることで顧客選好度は高まります。人として、『好感』を抱かせるか『嫌悪感』を抱かせるかの話です。この感情は理屈を超えた上位概念ですから、どうしようもありません。こちら側がひたすらCSマインドを身に付け磨くしかありません。と言うよりは、『商品を通じて顧客に喜んで頂くのが、営業』との心構えを持てば好いのです。これら基本的資質とCSマインドを身に付け磨き上げ、顧客がニコニコしながら出迎えてくれるように成りたいものです。

 

製品知識や営業スキルの充実や効率的効果的な訪問活動を展開するかしないかで、顧客との距離は近くなったり遠くなったりします。それは、顧客にとって『使える営業マン』なのか『使えない営業マン』なのかを判断されているのです。取りも直さず、営業力が強いか弱いかの話でもあります。

 

訪問はしているが成果が上がらない、一発勝負が好きで数字が安定しない、何故か上手く行かないとお悩みの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントへ相談されるのが好いでしょう。

営業を強化したければ、営業マンの『顧客選好度(人となり)』を考える必要があります
CSマインドに則って顧客へのコンサルティング営業を心掛けないと、話は聴いて貰えません
“どこかオカシイ”や“どうしたら良いのか”と感じたら、お気軽にご相談下さい【携帯090-3799-8661】

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