４Ｐは企業目線の販売戦略となり易いので、最終チェックには顧客目線の４Ｃで再検討することが求められます

４Ｐ＆４Ｃ

４Ｐに対して、右図に示す４Ｃがあります。４Ｐは企業内（主に企画）で立案されるので、顧客目線と謳ってはいますが無意識の内に企業寄りの戦略になる恐れがあり、４Ｃはそれへの対応策です。

戦略や戦術を立案する企画は、辻褄が合わなければ鉛筆を舐める傾向にあります。そのしわ寄せの多くは営業に集中し、「決定した事だから」の一言で押切られるのが世の常です。その営業は、戦略立案の経緯など知る由もなく、文句は言いたいがどう反論して良いか分からず、沈黙するのみです。

しかし、営業は企業内活動の集大成である商品を外部の顧客へ紹介し、対価としての売りを上げる重要な橋渡し役です。このようなマーケティングの横暴で、『売れない原因を放置すること』や『企業の理屈で顧客へ無理強いすること』は、あってはならないことです。しかし、エリート意識も手伝い、会社からの期待は裏切れないとばかりに風呂敷を拡げてしまいます。従って、課題は内包されたままとなります。

そこで、４Ｐを顧客目線で再検証する必要が生じ、４Ｃの登場となります。４Ｐ ⇔ ４Ｃは、図のように
・製品（Product） ⇔ 顧客価値（Customer value）
・価格（Price） ⇔ 顧客の負担（Customer cost）
・流通チャネル（Place） ⇔ 入手の利便性（Convenience）
・販売促進策（Promotion） ⇔ コミュニケーション（Communication）
と対になっています。

４Ｃで再検証することは、主観的な判断をしがちな目線から客観的に物事を捉える目線へと導いてくれます。方向転換の初期の頃は、会社内（特に経営陣）の満足が得られなくとも、顧客の満足は得られるようになります。この顧客目線の立ち位置が重要なのです。そして、施策を磨き上げ内容の充実を繰返し図ることによって、鉛筆を舐める回数は減って来ます。更には、営業がワクワクするような施策が沢山盛り込められるようになれば、企画としては一人前です。

経営目標へ導く戦略を立案する立場である企画は、自らが率先して顧客目線で考えることをお薦めします。そして、立案した計画を実践する営業マンの立場を考える事が大切です。彼らも成功したいと望んでいますので、より良い解決の糸口となるヒントも沢山持っています。立場は違えど共に協働する仲間と考えれば、彼らがワクワクする企画を立案することが使命と理解できる筈です。

販売戦略を立案してみたが、営業に方針を説明してみたが、何故か上手く行かないとお悩みの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントか販路コーディネータへ相談されるのが好いでしょう。