SFAのみでは営業力の強化に限界が生じます。提供する情報と営業マンの質を高めるSFEで、営業力を効果的に強化する対策が望まれます

株式会社M.M.C. 【営業】

効果的な営業 ＳＦＥ

現在では、効率的な営業システムであるＳＦＡは無論の事、効果的に運用される営業でなければ競争に勝てません。では、効果的な営業ＳＦＥ（Sales Force Effectiveness）とは…？

右に、営業生産性を因数分解して示します。

営業活動は、総訪問件数・面談件数・商談件数・ホット件数・締結件数などの各要素に分解できます。それらを組合せると、各ステップでの是非が見えてきます。

切り口を見れば効率面は理解できると思いますので、ここでは営業訴求力に代表される効果的な営業に関して述べます。顧客選好度で基本的資質やＣＳマインドに関して述べましたが、商談成立へ至るには
１．顧客への理解

・営業はスキルと心理学（期待への調和）

・顧客ニーズ（現状での満足と不満足）を知る

・商品購入の判断ポイントを知る
２．各スキルの基本的知識の習得

・仮設提案合意検証型ディテーリングスキル

・プレゼンテーションスキル（ＰＲＥＰ法）

・各種コミュニケーションスキル
３．アウトプット訓練

・競合との差別化ポイント、純顧客価値の明確化

・製品紹介のストーリー作成

・ロールプレイを重ね、対応力を向上させる
４．訪問は、量より質 （提供する情報の質×営業マンの質）

・質の向上は、量（訪問回数）の倍近く評価される

・情報の質 ＝ 顧客ニーズに沿った商品関連の情報

・営業マンの質 ＝ 社会人としての資質やＣＳマインド（顧客選好度）
など、多くの事柄を理解し、各々の顧客へ臨機応変に対処させる能力が求められます。

理論に弱い日本は、欧米の流れに従って効率面を追ってきました。そして、効率面で行き詰った欧米が着目したのが効果面です。それは、日本が世界へ誇る“おもてなしの心”が基礎となり、構築されているのです。

よく訪問するが売上げが今一つ伸びない、根性論の影響なのか社内が疲弊し暗い雰囲気で覇気がない、あれこれ遣ってはいるが何故か上手く行かないとお悩みの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントへ相談されるのが好いでしょう。