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株式会社M.M.C. 【営業】

≪営業力≫

営業は、企業内活動の集大成である商品・サービスを資金へ換える大切な仕事です。生産・在庫の流れが滞るようでは経営安定化も将来展望も図れなくなりますので、営業力の向上へ悩みの種は尽きません。

マーケットが拡大の一途を辿った高度成長期は、「売れないのは営業の責任だ!」と言われ、売上至上主義の時代でした。その後の低成長期では、確かに営業にも責任の一端はありますが、顧客ニーズにそぐわない商品を作り続けた開発や、帳尻合わせに鉛筆を舐め過ぎた企画の責任でもありました。そして消費低迷が長く続く間に、顧客の選択眼と企業の技術力は共に切磋琢磨し、今では企業全体の力量が問われる時代といえます。 

競争激化の時代では、商品力と企業力に応じた売上げ目標が前提となり、それ以上の高望みは出来ません。しかし、商品力から判断して適切な売上げ目標へ到達できないのであれば、営業力も見直す必要があります。

 

営業を考える時、先ずは営業マンの『顧客選好度(人となり)』を検討する必要があります。交渉現場は、人と人との触合いだからです。理屈では良くないことと分かっていても、誰もが人へ対して好き嫌いの感情を抱きます。これは本能的な判断なので、当の本人にはどうしようもない事なのです。その点で「先ずは、気に入って貰え!」と言われていたことはあながち間違ってはいません。しかし、酒・ゴルフ・釣りなどで相手のご機嫌を取ることに終始し、情に訴えて売上げを得る昔々の手法は、今のご時世では参考になりません。

では、アプローチする営業側として、どう対処して行けば良いのでしょうか。それは、社会人としての基本的資質やCSマインドを身に付け、相手の立場に立って考えながら、商談対応が出来るようになることです。このスタンスが執れて初めて顧客は聞く耳を持ち、その後の提案内容に対して『よい話を教えてくれた』と距離を狭めてきます。無論、提案する段階では関連する知識や商談スキルなどの充実が不可欠となります。

 

一般的に営業の成果を高めるには、3つの要素が重要と言われています。その3つとは、
 ・Right Target  (適切なターゲット選定)
 ・Right Frequency(適度な情報提供回数)
 ・Right Message (最適な情報内容:競合品との差別化、使分け、純顧客価値など)
です。これらは、「選択」「集中」「差別化」と置き換えることが出来ます。より売上げが期待できるターゲットを選択し、そこへ資源を集中的に投資し、競合品との差別化を伝えます。そこには、効率的側面(SFA)と効果的側面(SFE)が存在しています。限られた資源(人員・時間・資金など)を有効活用して成果の最大化を図るには、効率的判断は不可欠です。

 

効率的なSFAだけでは売上げ向上に限界があるとして、今では効果的なSFE(Sales Force Effectiveness)が注目されています。顧客が購入へ至る過程において、如何に対処すれば営業効果は上がるのかを捉えようとした取組みです。

このSFEの範疇には、営業マンのモチベーションから商談スキルまで幅広く検討する必要があります。モチベーションで言えば、管理職の指導や公正な評価なども関連します。また、営業マンに必要とされる基本的資質やCSマインドに裏打ちされた信頼の獲得、製品(競合品を含む)や業界周辺の知識、支払う総顧客コスト(経済的・肉体的・心理的・時間的)と受取る総顧客価値(製品特性やベネフィット)、更にはその差となる純顧客価値(心の満足)などが的確に紹介できるなど、幅広い知識と情報提供能力が求められます。

 

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