営業力強化には、CSマインド・知識・行動・スキルなどの資質向上、管理・指導・評価などのモチベーション向上、それを叶える仕組みが不可欠です

営業力の強化

商品が売れなければ企業の存続が危ぶまれますので、営業力の強化をお考えの事業者は沢山いらっしゃいます。更に、青息吐息での目標達成を毎年繰り返すのかと考えれば、『後は任せた！』と安心できる組織に早く成長させたい筈です。そうなる為には、営業マンの資質とモチベーション向上は欠かせませんし、それを支える仕組み作りも重要となってきます。

高度成長期から物が溢れかえる成熟期の頃、「どんなことをしてでも目標達成！」が営業部隊の合言葉でした。その名残りでしょうか「相手の懐に入リ込んで…」とか「先ず、信頼して貰え！」など、手練手管を持て囃す研修を耳にします。確かに顧客選好度の一部ではありますが、それだけで凌げるほど今の営業は甘くありません。

レベルの高い知識とスキルと行動が求められる医師相手の医薬品営業の世界で、現場を担当し更には営業マン研修も数多く行ってきた経験から、信頼を得るには基本に忠実であるべきと考えます。何よりも、多くの営業マンが到達できる手法を用いなければ、会社全体の営業レベルは向上できません。

企業を代表して相手と交渉する営業マンには、利他的な精神に基づくＷｉｎ－Ｗｉｎの発想が求められます。片や自社側であり片や相手側の立場に立って、双方納得する提案ができなければ、商談は進まないし進められません。また、適切な目標設定、知識や能力向上、業務遂行の支援、適正な評価やフィードバックなど、伸び伸びと活動させるサポート体制も重要となります。

右図は、業務を遂行する上で必要と考えられる要素とそれを担保する運用システムを示したものです。根底には、社会人としての資質を求めた採用システムがあります。入社後は会社の現状と方向性を共有する教育システムがあり、事業領域ごとに必要な知識やスキル取得の研修システムがあります。更に、仕事を行う上では適切な指導でサポートする管理システムがあり、最後は成果に対する評価システムがあります。これらの仕組みが機能的に作用すれば、当人の成果は向上し、ノウハウ・ドゥハウの蓄積と共にモチベーションも高まり、好循環が期待できます。

従って、売るのは営業ですが、売れる様にサポートするのは会社です。特に、顧客が最も欲しがる商品に関する情報等は、開発に携わった人が教育することが望ましいと考えます。それは、商品開発の段階で競合分析し、顧客ニーズに沿った差別化を図り、純顧客価値（どう満足できるのか）を的確に説明できる筈だからです。

現場から入手した有用な情報を共有して営業展開へ活かすと共に、新商品開発のアイデアとなる貴重な情報のフィードバックも行われなければなりません。そこには、企業へ対するロイヤリティが必要となり、営業へ対する対処法で大きく異なって来ます。「全社一丸となって…」は、具体化しなければ只の戯言です。

営業マンに覇気を感じない、突然大きなトラブルが発生する、何故か上手く行かないとお悩みの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントへ相談されるのが好いでしょう。