商品開発では、製品・価格・流通チャネル・販売促進策の組合せが顧客ニーズと上手くマッチしていなければなりません

商品開発

右図に、商品開発から販売開始の流れを示します。まず、商品とは、下記の４つのＰが揃い、消費者の目に触れる状態を指します。これらを総称して４Ｐと言います。
　・製品（Product）
　・価格（Price）
　・流通チャネル（Place）
　・販売促進策（Promotion）
この４Ｐは、販売戦略の中核を成すものです。顧客ニーズを切り口に、既存の競合品と自社シーズを検討し、特徴ある差別化によって完成品へと導きます。

先ずは製品開発ですが、原材料・アイデア・技術・資金・マーケティング力など、自社資源を棚卸します。例えば、喫茶店を開業したいと思っても、店舗自体を商品と考えれば多種多様な資源が必要となります。立地条件や内外装や人気メニューなどを用意出来なければ、開業しても顧客から選んで貰えません。そして、売上げ以上の出費を強いられ、店を維持するのが精いっぱいで、やがて元の木阿弥で終わってしまいます。

使える資源が明らかになったら、市場調査です。市場は、消費者が競合品を評価し購入するから、形成されているのです。従って、競合品のどこを評価しているのか顧客ニーズを知らなければ、有利に事業展開出来ないのは明らかです。

調査した情報の中から、今の顧客ニーズを探し出し（可能であれば将来の顧客ニーズも想定）、自社で解決できるアイデアを検討します。ここで大切なのは、ニーズの本質を押さえた製品開発です。売れない原因の大半は、このニーズの本質を押さえ切れていません。資源とニーズの摺り合わせが不十分で中途半端な仕上がりであったり、奇を衒って目立つけれど市場性の低い製品などであったりします。

顧客ニーズに沿ってアイデアを練り上げたら、商品コンセプトの設定です。コンセプトとは、一言でその特徴を言い表したもので、顧客が瞬時にイメージし納得し期待を抱かせるものでなければなりません。

商品コンセプトが決まったら、そのイメージに沿った試作品開発と販売戦略立案（４Ｐの製品を除く残り）に取り掛かります。このステップは一度でスムーズに決定することは希です。行き詰ったら、資源の棚卸から４Ｐ決定までを何度も繰り返して行い、資源活用と戦略立案との最適化を図ります。

試作品と販売戦略が完成したら、テストマーケティング（商談会や展示会など）で消費者評価を募り、上市へ向けた最終調整を行います。

一般的に『作ったけれど売れない』と云われる原因は、上図の黄色の矢印で示したショートカットの道程を選ぶからです。自身で物を買う時は比較検討するのに、作る側に立つと忘れてしまう。摩訶不思議なことです。

新商品を作ってみたが、新しい販路開拓を検討しているが、何故か上手く行かないとお悩みの場合は、全体が見渡せられる経営コンサルタントか販路コーディネータへ相談されるのが好いでしょう。