株式会社M.M.C. 【コラム MMCコラム（販売戦略の立案 その６）】
MMCコラム（販売戦略の立案 その６）
2019年8月25日（日）
前回は、製品の特徴（＝顧客が満足するポイント）を切り口として、自社のアイデア品と競合する他社品を比較する３Ｃ分析を話しました。これからお話しするＳＴＰ⇒商品コンセプト⇒４Ｐの全ては、この３Ｃ分析が出発点となります。従って、商品開発する上で競合品比較をしない事は、「自分が作りたい商品を作る」というプロダクトアウトから抜け出せれていない事を意味します。これでは、売れる筈もありません。
さて、３Ｃ分析を行ってどうするのかですが、ＳＴＰ（Segmentation、Targeting、Positioning）を探っていきます。先ずは、３Ｃ分析の中から、その特徴となる２項目を用いて競合品と自社品の位置付け（Positioning）をマトリックスで表します。２項目の組合せが多ければ、それだけ謳える特徴も多いと言えます。逆に、競合品と比較してその差が明らかでなければ、特徴が無い製品となりますので、売るのに一苦労します。従って、顧客が喜ぶであろう特徴を持たせるようにします。この製品の位置付けが決まれば、それを欲しがるであろう顧客を探し出し（Segmentation、Targeting）ます。Segmentationは、顧客の特性でグループ化することであり、Targetingは文字通りグループ分けした顧客にターゲットとしての優先順位を付けることです。
特性で顧客のイメージ像を描く時には、Personaという手法を用います。より具体的にイメージする事で、ターゲットへ対するアプローチ手法（情報の伝達法、商品の露出場所など）を明らかにする為です。
右図は、「本格的なコーヒーを野外でも手軽に…」をコンセプトとしたチルドカップコーヒーの位置付けを示しています。先ずは、競合品との比較から始めなければ、顧客が納得する製品は開発出来ないと肝に銘じることです。
