外部環境を検討する時、儲かる業界なのかどうか、競合他社の強み・弱みなどを客観的に診て行きます

MMCコラム（経営戦略の立案　その４）

2018年4月9日（月）

前回は、環境分析の中でＰＥＳＴや顧客への影響といった社会の動きを捉えました。今回は、外部環境の中で展開するビジネスが位置する業界内を中心に見てみます。

市場は、その都度ごとに需要に応じた市場が形成されていき、消費者の支持不支持の影響を受けて拡大したり縮小したりします。従って、消費者側から見て過去にお世話になった業界でも、今現在不要であれば、そして同様の消費者が出現しなければ、その業界は衰退して行きます。新たな需要を喚起する替わりの策が無ければ、構造不況と言われる衰退する業界となります。

従って、経営戦略を検討する中で、先ずは「儲かる業界なのか、どうなのか…」を見ます。いくら自信を持って独立しても、衰退する業界では「労多くして益少なし」だからです。そして、先行き不透明感が漂う業界では、革新的な方向転換が出来なければ、見切り千両の判断も必要となるからです。

次は、顧客ニーズ（つまり何を期待しているのか）を見ます。ここで判断に用いる発想がマーケットインなのかプロダクトアウトなのかで、その後の戦略立案や新商品開発へ大きな差が付きます。当然、顧客ニーズを重視したマーケットインに発想を用います。

そして、顧客ニーズを切り口とし、競合他社と自社を比較検討します。これを３Ｃ分析（Customer：市場・顧客、Competitor：競合、Company：自社）と言います。それは、自社と競合他社を比較して、「どこが勝っているか」て「どこが負けているか」を判断をするためです。無論、顧客ニーズが切り口ですから、「勝っている」は機会（チャンス）であり、「負けている」は脅威となります。

右図は、左端に顧客ニーズの切り口を取り、各項目における自社と競合との優劣を比較した例です。右端の係数は、顧客が重要視する度合いを表しています。この分析は、競争優位性を確立するポイントを見付け出し、今後の取組む方向性（強化・補強・放置）を明らかにしてくれます。

ここで必要となるのが、目利き力です。自身の愛着や想い入れは捨てて、顧客と同し目線で客観的に冷静に判断しなければなりません。