株式会社M.M.C.の「MMCコラム（営業企画　その４）」です

MMCコラム（営業企画　その４）

2018年11月30日（金）

マーケッティングを扱う企画は、企業経営の方向性と成果を導き出す直接的業務に携わり、まさに経営者の右腕と言われる存在です。ここで留意すべきは、エリートコースに乗っている事への驕り高ぶりです。組織は生き物であり、企画に驕りや高ぶりがあると感ずれば、現場は牙を剥くか無言で抗い、遅々として業務が進みません。

前項では、業務の進展を阻む要因として、経営資源と７Sを検証すべきとお話ししました。しかし、企画担当者や号令を掛ける経営層も、実戦部隊へ対するその心掛けを検討すべきと言えます。とは言え、機嫌を取って甘やかすのではありません。

　如何に、ワクワクドキドキする施策を考え出すか…。それが、組織や個人の成長へ繋がり、業務プロセスが効率的効果的に改善され、顧客の満足に繋がり、結果として企業の収益性向上へ繋がるのか。この実践以前の課題を検証するのに用いるのが、「ビジョンと戦略」です。正のスパイラルとして、なるほどと納得性が担保される政策でなければなりません。企画の辻褄合わせや誤魔化しが現場活動への皺寄せとなった場合、どこかに遣らされ感を感じ取ると現場は抵抗を訴え、聞き入れられなければ無視してきます。適正な施策に仕上がっていれば、現場が納得するまで十分に説明することです。実践面での進捗に関しては、同じ切り口で「バランススコアーカード」の指標を用いて検証します。

何事もそうですが、働き掛ける側は相手に良い反応を期待して働き掛けをし、働き掛けをしなければ変化しないと考えます。では、相手が思うように反応しないのは、相手が悪いのか働き掛けた此方が悪いのか…、となります。相手を動かすことが出来ない理由を相手に押し付けるのは、余りにも身勝手と言うべきです。つまり、相手が魅力を感じ賛同し行動するへ至る、その提案が出来ていないからです。従って、相手を動かすには此方の準備が不足していると考え、仕切り直しをすべきなのです。