株式会社M.M.C.の「MMCコラム（販売戦略の立案　その5）」です

MMCコラム（販売戦略の立案　その5）

2019年8月25日（日）

一般的に、販売戦略立案と言えばＳＴＰ⇒商品コンセプト⇒４Ｐの流れを示します。つまり、商品アイデアを調査データで検証しながら、顧客ニーズへ添うように固めて行きます。競合品との差別化（ポジショニング）、それを欲しがる顧客像（ターゲッティング）、どう特徴を謳い上げるか（商品コンセプト）を決めた後、それらを具現化（製品、価格、流通チャネル、販売促進策）して行きます。ここで大切なのは、方向性を決めて初めて商品開発に取組むと言う事です。

しかし、現状では閃きや思い込みでアイデアが浮上すると、顧客ニーズや競合品を調査もせず、我武者羅に商品開発が進められています。確信など在る筈も無く、顧客が喜ぶと盲信して、スタートを切ります。このように、スタート時点であるべき姿と少し方向が異なっていれば、先へ進めば進むほど乖離してしまいます。大半の商品は、このように顧客ニーズを捉え切れていません。これが、『作っても売れない』原因と言えます。

では、何から始めれば良いのでしょうか。それは、相手（顧客と競合）を知る事です。つまり、顧客は何を望んでいるのか、競合はどう満足させているのか、ならば我々はどうしたら良いのか、と言うことです。それらを分かり易く比較できるのが右に示す３Ｃ分析です。