株式会社M.M.C. 【コラム MMCコラム（販売戦略の立案 その１）】
MMCコラム（販売戦略の立案 その１）
2019年8月25日（日）
以前、図の上半分（黄色）に該当する内容として、経営戦略の立案に関して述べました。この部分で明らかになる経営戦略は、全社戦略＋各事業部戦略であり、企業にとっての大きな方向性を指し示す内容です。従って、各事業部はそれぞれの部署に持ち帰り、更に詳しく戦略を具体化しなければなりません。
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先ずは商品開発に関する下準備の話からです。市場においては、必ずと言って良いほど競合品が犇めき合っています。従って、顧客（消費者）は競合の何処を評価しているのかを知る事が、商品開発のスタートとなります。それは、競合品の満足ポイントと不満足ポイントを明らかにし、不満足ポイントを改良する事が新商品のアイデアに繋がるからです。因みに、顧客ニーズとは、『不（不足、不満、不安）や負（負担、負荷）で表される事柄を、解決して欲しい』と考えれば良いのです。
しかし、多くの事業者では、自身の作りたいモノを作る（プロダクトアウト）の発想が根強く、競合品の特徴や顧客ニーズを確認する作業を無視します。そして、顧客が何を望んでいるのかも理解せずに開発を進めています。その結果は、想い込みが優先した自己満足の製品となり、なかなか顧客が望む顧客満足の製品とはなりません。ここに『作っても売れない』一番の原因があります。それは、バイヤーを招いた個別商談会340件において、その場で商談成立となったのは僅か5.0％であった事が証明しています。
バイヤーは店が抱える顧客（消費者）の代表者ですから、バイヤーが評価する商品でなければなりません。極論すれば、開発される商品の95％は、顧客にとって不要な商品と言えるのです。この事実と自社の問題が何処にあるかを理解しなければ、95％の事業者に明るい未来は訪れません。
