営業生産性は、効率面のＳＦＡと効果面のＳＦＥとの組合せから成り立っているのです

MMCコラム（営業とは　その８）

2018年4月1日（日）

以前、営業効率を求めるＳＦＡと、更に進化した営業効果をも視野に入れたＳＦＥの話をしました。競争は激化の一途を辿り、単に効率化だけでカバーできる状況ではなくなって来たと言えます。そこで、競合との真っ向勝負でも負けない様にと、ＳＦＥが登場したのは必然と言えます。

右図は、販売効率と営業生産性に関する各要因を示しています。特に、営業生産性を因数分解すると、訪問率・面接率・有効商談率・商談ホット率・ホット締結率・客単価を表す項目が見えてきます。

因みに、業種業態により異なりますが、ホット率とは見積り依頼であったり企画提案のプレゼンであったり、締結を前提にした商談の詰め作業の段階とご理解下さい。

営業のスーパーマンでもない限り、これらの項目は先へ進めば進むほど確実に成功率が下がって来ます。それは、双方の思惑がぶつかり合い、摺り合わせの困難さを示しています。逆に言えば、営業の腕の見せ所・醍醐味と言われる処でもあります。

この因数分解の中には、効率面を示すものもあれば効果面を示すものも存在します。つまり、各ステップの成功率を高めるには効果面を高める要素（社会人としての基本的資質・CSマインド・関連知識・人間関係構築力・ヒアリング力・仮説提案力・プレゼン力・課題解決力・納得を得る力などのスキル）も重要だとご理解頂けるでしょう。