営業の目標数値は、主に重点管理先の基本ベースと育成先でのアップ分に配分されます

MMCコラム（営業とは　その５）

2018年4月1日（日）

目標を達成することは、営業マンのみならず会社にとっても重要なことです。では、目標を達成する為の計画から考えてみます。その場限りの飛込み営業ばかりを繰返すビジネスは別として、基本的にはある程度の売上げを担保しているルートセールスを考えます。

主に重点先で構成される売上げの基となる基本ベースがあります。過去からの付合いで安定した売上が見込める先です。ここが脱落すると目標達成が厳しくなるので、定期訪問による管理が重要となります。

しかし、脱落例を含めて目標との乖離、つまり売上げをアップさなければ目標は達成できません。そのターゲットとなるのが育成先です。これは、相手企業において市場はあるが未だ充分な取引額に至っていない先で、新規先も含まれます。当然、競合が参入している筈ですから、競合相手に勝る提案が必要となります。それは、商品・サービス・情報であったりします。

今では『犬も歩けば…』の営業は非効率的で、情報化社会の恩恵を活かしていないと言えます。ターゲット先の状況を調べ、自社の商品・サービスが如何に役立つかを整理し、興味を持って頂けるよう端的な表現を磨き、決定権者へのアポ取りからスタートします。