営業は、顧客に満足を提供し喜んでもらうプロセスであり、感謝の言葉が原動力となる

MMCコラム（営業とは　その４）

2018年4月1日（日）

営業に関して深堀して考えてみます。営業マンの多くは、営業を楽しんでいません。それは成果主義が導入され、「勝てば官軍」とばかりに売上至上主義が浸透し、売上げに血道を上げているからだと考えます。最も大切な商品・サービスによって『顧客へ喜んでもらう』という目的を忘れているのです。これでは、会社と顧客の間での立ち位置は会社側に限りなく近い物です。結果として、顧客側は「自分達の言いたい事だけ言って帰る、売る為だけの営業」と感じてしまいます。未だに、電話セールスでも訪問販売でも多くのケースが該当すると考えますし、対処する消費者側もいい加減な対処しかしていません。

（営業に関して　その１）で、企画提案型（説得）よりも仮説提案型（納得）の営業が大切と述べました。それは、顧客が自ら納得し決定したと感じて頂く営業を展開することです。それには、顧客が決断するのに必要な情報を取り揃え、顧客の現状に則した提案を行わなければなりません。我々自身も消費者の立場に立った時、同じ様に納得して買いたい衝動に駆られるのを思い起こせば理解出来る筈です。この観点から、顧客の悩みに寄り添いながら顧客の課題解決へ役立つ、営業のあるべき姿には程遠いのが現状の様です。

営業マンの勲章は、顧客から『あなたのお蔭で助かった。有難う』といくら言って貰えたかです。その裏には、顧客の課題（ニーズ）を引出し、課題を解決する提案をし、その効果を顧客自身が納得し、ベネフィットを享受した経緯が伺えます。

顧客からの感謝の言葉が、営業マンの精神をタフにする原動力です。『売って来い』の精神的励ましは、足を引っ張るには役立ちますが、それ以外の効果は期待できません。