営業は、相手を説得する企画提案型から、相手が納得する仮説提案型へと進化しています

MMCコラム（営業とは　その１）

2018年3月30日（金）

営業に関する悩みを多く耳にしますので、営業に関する話を取り上げます。「作ったけれど売れない」の話は、商品開発でしました。その多くは、顧客ニーズを捉え切れていない製品であったり、価格に値ごろ感を感じなかったり、流通チャネルが適切でなかったり、販売促進策の情報が不明瞭であったりです。これらの条件がバランスよく仕上がっていないと商談相手（や消費者）は違和感を覚え、購買に結び付きません。

一昔前は、『売れないモノを売るのが営業』と言われ、夜討ち朝駆けなど情に訴えてでも売上げを伸ばそうとしましたが、今は『売れないモノは売ない』と断言できます。従って、売れる商品がベースに在り、それでも売れない場合は営業の在り方が問われます。

右図にある昔ながらの御用聞き型や押し売り型の営業では、相手も嫌がり商談にもなりません。それは、相手にとってより得になる話を持ち込まないと耳を貸さなくなったからです。

情報化社会のお蔭で、欲しい物を探すのに苦労はしません。欲しい物に大凡の目星を付けている相手に、売る側の都合ばかりの話を持ちかけても、相手は時間の無駄と捉えるからです。更に企画提案型（説得）から今では仮説提案型（納得）を目指す営業でなければ、聞いて好かったと思って頂けない世の中に移っています。この続きは、次回に。