目標達成の計画は数値とプロセス（行動）からなり、管理すべきは数値よりもプロセスです

MMCコラム（営業とは　その６）

2018年4月1日（日）

（営業に関して　その５）で述べたように、目標達成の計画（数字とプロセス）が明確に仕上がっていれば、数字を追求する事は無意味である事が理解できます。それは、プロセス（行動）が的確に実施されれば、数字は後から付いて来る筈だからです。

従って、数字が予定通り進捗しないのは、行動に問題があると考えます。管理職はこの行動が計画通り行われているかどうかをチェックし、行動計画に無理がなかったのか、能力は充分なのか、準備は行われていたのかなどの検証し、不足している部分を徹底して指導します。これがプロセス管理に用いられる差異分析（計画と実績の差からその要因を探る）と言われる内容で、管理面でのＰＤＣＡとなるモノです。

また、上手く行かなかった場合は課題を探り出し改善すれば良いのですが、上手く行った場合の内容は意識して取扱うことです。多々見られるケースが皆の前で「よく頑張った！更に努力して…」で完結させてしまう場合です。これでは宝の持ち腐れです。『何が良かったのか』『何処に注意したのか』『課題をどう乗り越えたのか』などを分析し、皆で共有し、社内において再現性を担保できるようにすべきなのです。

実績追求するのではなく行動追求する事によって、その考え方も全員へ理解させることができます。その中から明らかになってきた課題へ対して、人材育成の一環として教育訓練を施せば好いのです。

目標の達成度を追求し『売ってこい』を連呼する従来の管理職が、いかに無能であるかと言うことは既にお解りのことと思います。