株式会社M.M.C. 【コラム MMCコラム（販売戦略の立案 その３）】
MMCコラム（販売戦略の立案 その３）
2019年8月25日（日）
今回は、製品・サービスの特徴作りに関するお話です。これは、「売れる・売れない」へ直結しますので、経営の安定や成長・衰退へ大きく影響を与える事柄でもあります。しかし、想像以上に「売れない」現状が待ち受けているのも事実です。
先ずは、何故売れないかを考える時、そこには、
１．必要なモノは大部分で事足りている
２．所得が増えていないので、重大性や緊急性が高くないと買わずに我慢する
３．買う場合は、磨き抜いた選択眼で厳しく吟味する
など、消費者の購入へ至るハードルが昔と比べて格段に高くなってきているのが分かります。従って、顧客に選んで貰う為には、顧客の期待に沿った商品開発が必須と理解出来ます。
しかし、現実では競合品とアイデア品の特徴を比較検討するでもなく、開発者の想い（思い込み）が最優先で商品開発が進みます。【商品開発その１】でも述べましたが、顧客が何を期待する（顧客ニーズ）のかの切り口で競合品と比較検討（３Ｃ分析）しなければ、アイデア品の特徴など判断できる筈がありません。商品開発の方向性の全てが、この出発点から論理的に展開されるのです。つまり、
１．どんな特徴を持たせるのか
２．そこから何がベネフィット（便益）として謳えるのか
３．競合品の中での位置付けは
４．それを欲しがる顧客はどんな人達か
５．簡単に一言で商品を言い表すなら
など、ＳＴＰや商品コンセプトその後の４Ｐは、事務的な流れ作業で導けるのです。いや、事務的に導かなければ整合性が取れず、辻褄合わせのピンボケ商品となってしまうのです。次回は、商品開発のスタート時点で行う３Ｃ分析から、具体的に話しを進めます。
