営業の生産性を高めるには、普及率16％の理論から顧客の性格とその市場性を判断材料にターゲット選定すること

MMCコラム（営業とは　その７）

2018年4月1日（日）

営業では、成果を上げるうえで特に注意すべき３つの項目があります。それは、選択と集中・差別化にも繋がる話で、

・Right Target  　 （精査したターゲット顧客へ）

・Right Frequency（適正な訪問頻度で）

・Right Message　（的確なメッセージを伝える）

です。

ターゲット選定の良し悪しが、売上の60～70％へ影響すると言われています。ロジャースの普及率16％の理論（右図参照）では、新商品を購入する人々を時間的経過でグループ分けしています。無論、対象者の市場性も見極めなければ、生産性向上は図れません。

　飛込みや電話の営業において、成功率を高々と謳う広告があります。しかし、短期決戦であり上記内容を加味して判断すれば、84％を超える話は有得なく50％を超えていても眉唾物と考えられます。

短兵急に売上げ改善は出来るものではありませんが、着実にステップを踏む事で時間経過と共にその差は大きく広がって行きます。一般のルート営業では、相手の性格を見極め、心理的に何を満たせば納得して頂けるのか、等の事前準備が大切となります。