営業の訪問時には、好きか嫌いかと言った顧客選好度で判断されるハードルが存在します

MMCコラム（営業とは　その３）

2018年4月1日（日）

ＳＦＡとＳＦＥに関して前回述べましたが、通常の営業に置き換えて話を展開します。一般的に営業では、会社の年間売上目標が個々人へ配分され、月額売上目標として管理されます。個々人は、相手企業の規模と現状を考慮して、新規先・育成先・放置先へそれぞれ売上目標（商品(単価)と数量）を再配分します。当然、計画は数字とプロセスから成り立ちますので、活動計画を綿密に立てることは必須項目となります。

しかしこの状態のままでは、こちらの思惑で立案した売上計画を相手側に押し付けることになります。従って、相手の状況に基づくニーズを想定し、納得して頂くのに必要な資料を準備しなければ、「会って良かった」と思って頂けません。

　また、面談の場ではあらゆるケースへの対処が求められます。選ぶ側（相手）は、何故今でなければならないのか、また競合品と比較してどちらが自社にとってメリットがあるのか、その根拠はどこにあるのかなど、納得したいと考えます。そして、購入に際しては効果を期待し、使用に際しては満足したいと望みます。従って、これらの事柄を四方八方から説明できなければ、「押し売りの営業に会って無駄な時間を費やした」と思われてしまいます。

これら質の高い情報提供を準備することに加えて、営業マンの『人』としての資質も求められます。人は、初めて会った相手を15秒の間にイメージで決めてしまいます。そして話している間に、自分に取って役立つ人間なのか、役立たない人間なのかも判断します。この選んで貰えるかどうかの顧客選好度は、営業マンの人柄（基本的資質・ＣＳマインド）や知識・スキル・行動の総和で量られます。特に好きか嫌いかの判断は、理屈では納得できない上位概念ですので、人間力が問われる処といえます。