営業は、効率を求めるＳＦＡから、効果も求めるＳＦＥへと進化しています

MMCコラム（営業とは　その２）

2018年4月1日（日）

商品開発で述べましたが、顧客ニーズへ対処し競争優位性（差別化）が明確な商品であることが前提の話で、これで売れなければ営業力の検証や強化策が必要となります。

過去からの営業スタイルの変遷を右図に示します。ＯＡ機器が一般化した頃、営業もデータを基に効率化を図ろうとＳＦＡ（Sales Force Automation）が導入されました。そして、エリア制・担当軒数・訪問件数／日・紹介数／日などが重要視され、成功事例の共有化などが持て囃されました。

しかし、人を相手にする営業において、効率化一辺倒の業務内容では売上げに限界が生じてしまいます。そこには、顧客から上がってくる多種多様な課題へ対し、その場で臨機応変に対処できるよう営業訴求力の向上が求められるからです。そこで登場したのが、効率と効果の両方を求めるＳＦＥ（Sales Force Effectiveness）です。これは、本場の欧米においても「ＭＢＡ（経営学修士）は理屈ばかりで使い物にならない」と言われた事柄に合致し、対人関係構築力の代表といえるＥＱ（Emotional Intelligence Quotient：心の知能指数）が脚光を浴びだした頃でもあります。

ＳＦＥは、営業マンがマーケティングスキルや各種営業スキルなどを習得するのが前提です。一時的に管理職の負担は増えますが、営業マンにはＣＳマインド（顧客満足への想い）や論理的な説明手法が身に付きます。更にこの取組みでは、業務を通じて明確なスタンスを共有化しますので、明るく風通しの良い組織風土という副産物も期待できます。